对话阿里前CEO卫哲：B2B怎样打破天花板？

对话卫哲：B2B怎样打破天花板？
量之外的一个核心维度：渗透率
很多人都知道覆盖率、转换率、复购率和渗透率。
对于一个店，你告诉我规模是多少亿，我没感觉，我不知道好不好。或者对一个万亿级的市场，别告诉我17亿，即便是170亿也不是什么多大的量。关键是有没有形成上下游的渗透。
上游渗透什么意思呢？之前为什么说要做到省级一级代理的规模。因为能不做到就意味着我大约是上游厂商大约5~10%的量，价格就不错，如果对上游能够渗透到20%、30%，那价格就更没问题了，完全打透上游了。
反过来对下游，他只在你这买轮胎，别的东西不在这买，是没有粘性的，所以下游渗透率不高。B2B最难的是四个率中的最后一个率——渗透率。
B2B的核心是上下游，我都能占你的比例很高。
关于规模和效益，首先要去理解量和盈利模式之间什么关系。比如清晰地告诉我，你有十个品类，品类毛利已经到这个程度。你把每个品类讲清楚，比你现在短期内盈利要好，这叫盈利模式。有盈利模式，不盈利我们不怕，怕的是有盈利，没有盈利模式。
B2B企业怎么玩？
B2B，一定是团结一小部分人先富起来，去打击另外的人。最好的，不一定是我的合作对象。太差的，也一定不能做。因为他管理能力有问题，你给他再好的货，他也做不上去。它的核心叫：团结中产阶级，斗地主。在B2B分销领域，就这么玩。
B2B都很残酷。B2B不做增量，都是在存量里面切蛋糕。所以如果你把所有的人都搬上来，等于没搬。团结一小部分值得团结的人，让他先富起来，把剩下的人干掉。
我再讲一个B2B里面很关键的东西。串货，一定要串。
首先要从价值观上来讲，不串货是不对的。原有的体系是利用信息不对称，打价格差。淘宝你可以理解为，就是一个大家串货的平台。原来你可以分地区定价，现在往淘宝上一挂，跟我说分地区？无非是邮费不一样。
2B核心就是串货。水往低处流。我要进佛山的陶瓷，和佛山的照明。我在上海，我找我的上海华东区的批发商，他不理我。我在深圳广东开了店，他才跟我谈。他哪知道我在哪卖。我订了之后我直接运往上海去了。
串货是先进生产力的代表。2B的企业，都是用互联网武装起来的，有组织的，有价值观的。互联网武装——数据。但是撮合的量有没有用。你千万不要关心多少的交易额，你要关系的是数量加单价。他向你披露了数量和单价，你就拿到了真实用户和真实数据，轻而易举地做出了合并同类项。